お客様が「はぐらかす」本当の理由
「予算はいくらですか？」「決裁者は誰ですか？」こんな質問をした瞬間、お客様の口が重くなった経験はありませんか？実は、お客様があなたを嫌っているわけではありません。
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「はぐらかし」の正体とは？
とっさの防御反応
お客様は「正直に答えると損をするかも」という小さな不安を感じています。予算を伝えたら足元を見られる、決裁者でないと軽く扱われるという懸念があります。
認知的不協和の働き
人は迷ったとき「最も楽で安全な選択肢」を選びます。多くの場合、当たり障りのない返答をする「はぐらかし」が最も楽で安全だと感じているのです。
決裁者を聞き出す3ステップ質問術
1
権限がないと答えられない二択を投げる
「Aプラン（300万円）とBプラン（350万円）、どちらがより望ましいですか？」担当者が一人では判断に迷う質問をします。
2
困ったところで逃げ道を用意
「すぐに選ぶのは難しいですよね。他の方とご相談されますか？」優しい逃げ道を提示して、自然に次のステップを聞き出します。
3
自然な流れで深掘り
「その会議にはどのような部署の方が参加されますか？」極めて自然な流れで本当の意思決定プロセスを探れます。
明日から使える予算質問術
「ご予算はいくらですか？」ではなく、「この金額を超えたら検討の対象外になる上限のラインがあれば教えてください。その方がお互いにとって無駄のない、的を射たお話ができますので」と聞いてみましょう。
お客様を問い詰めるのではなく、安心して答えられる「安全な道」を照らしてあげることが大切です。この一言が、固い防御の壁を崩し、売上に繋がる本質的な対話への扉を開く魔法の鍵になります。
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